Если новый менеджер не выполняет план по звонкам в первые две недели работы, это, скорее всего, не исправить в дальнейшем.
🔄Тут надо признать, что вы совершили ошибку и поменять этого менеджера)
у меня для тебя плохие новости: ты занимаешься не бизнесом, ты занимаешься ремесленничеством)
Тебе нужно понять всего 4 составляющие, чтобы построить систему продаж, которая не будет зависеть от тебя:
1. Понять, как правильно планировать)
2. Понять, как правильно координировать работу менеджеров)
3. Понять, как правильно мотивировать команду)
4. Понять, как правильно контролировать работу менеджеров)
✍️Напиши слово «Чек-лист» в комментариях и я пришлю тебе подробный чек-лист для создания системы продаж)
В далёком 2017 году я попал в отдел холодных продаж компании МТТ.
Продавать нужно было IP-телефонию для бизнеса на очень конкурентном рынке.
Я делал более 100 звонков в день по разным базам, получал столько же отказов, пытаясь преуспеть.
Прошло 3 месяца, а у меня почти не было продаж, и я был на грани выгорания.
Меня начали посещать хреновые мысли об увольнении…
Нужно было что-то менять, так как метод «Слабоумие и отвага» работал плохо.
Тогда я и открыл для себя первых бизнес-тренеров по продажам и профильную литературу.
📚Сегодня поделюсь с вами подборкой самых крутых, на мой взгляд, книг по продажам:
1️⃣ «СПИН-продажи» - Нил Рэкхем. 🪙
Эта книга занимает первое место в моем списке. Если вы овладеете этой техникой, продажи для вас превратятся в игру, в которой вы будете побеждать.
2️⃣«Гениальные скрипты продаж» — Михаил Гребенюк. 📚💰
В те времена никто ещё не знал, кто такой Михаил Гребенюк, но книга мне очень помогла. Прочитав эту книгу, я написал свой первый продающий скрипт.
3️⃣«Продажник на всю голову» — Владимир Якуба. 👨💼
Из этой книги я взял много рабочих инструментов по прохождению секретаря и речевых модулей по отработке возражений.
4️⃣«Мастер звонка» - Евгений Жигилий. 📞
Эта книга мне понравилась с точки зрения понимания психологии телефонных продаж.
5️⃣«45 татуировок продавана» — Максим Батырев. 💼
Крутая книга о принципах менеджера отдела продаж. Много психологии, рабочих инструментов и мотивации.
✍️Напишите свой ТОП книг в комментариях.
РОПы не пойдут к вам работать за процент или за три копейки)
Выполняйте функцию РОПа самостоятельно, пока у вас нет возможности достойно платить)
🗣Одна из главных ошибок в продажах — доказывать что-либо клиенту, когда он этого не просит.
🙎🏼♂️Представим ситуацию. Приходит горячий клиент, и тут менеджер заводит презентацию обо всех преимуществах продукта. Полчаса он распинается и всячески убеждает клиента, почему он должен купить.
🤡Но этот человек и так бы купил, даже без плясок вокруг него, потому что уже изучил продукт и достаточно прогрелся. Но продажник устроил неуместный цирк вместо того, чтобы просто взять деньги. В результате все это выглядит глупо и максимально неуместно.
❗️Не рассказывайте о себе ничего, пока вас не попросят. Уберите со стола все ненужное, ваши лучшие помощники — бумага и ручка. Общайтесь с человеком, задавайте вопросы. Пусть клиент говорит как можно больше, а вы отмечайте факты.
❓Если клиент спросит: «Чем вы лучше конкурентов?», не нужно ничего доказывать. Будьте уверены в себе и просто продолжайте говорить с человеком о том, как вы закроете его проблему, и покажите свою экспертность. Даже если ваш продукт не будет лучшим на рынке, но вы сможете предложить клиенту решение проблемы, он будет готов к сделке.
1. Гугл Календарь)
Сюда я вписываю задачи, которые у меня строго привязаны ко времени.
Только важные и срочные задачи)
2. Todoist
Здесь у меня задачи, которые не привязаны ко времени.
Важные и срочные, а также важные, но не срочные)
3. Yougile
Это аналог Трелло. Здесь у меня планы на год, пять и десять лет вперёд.
Красивые картинки для визуализации)
Если менеджер отказывается работать в ЦРМ и переходить с личного номера телефона на корпоративный — это красный флаг.
Таких людей необходимо убирать из компании, так как они могут увести вашу клиентскую базу или шантажировать вас своим уходом.🚫
Когда я был РОПом, я брал контакты этих клиентов у менеджеров и лично им звонил с целью получить обратную связь по работе менеджера.📞
Также я выяснял, чего сейчас не хватает клиенту, чтобы заключить договор с нами здесь и сейчас.
Конверсия в закрытие была более 50%📈
Практикуйте этот метод, и будет вам счастье и деньги)
Есть такой вопрос, его необходимо задать на собеседовании: «Кем вы себя видите через 3-5 лет? В какой профессии? Чем хотелось бы заниматься?»
Если вам отвечают абстрактно или говорят о том, что их устраивает текущая позиция, им комфортно, не нанимайте таких людей.
Вы не сможете на таких людей положиться и добиться крутых результатов)
Те менеджеры, которые не умели отрабатывать возражения)
Они быстро сдавались и не боролись за клиента)
Когда менеджер не доходит до результата, он быстро выгорает 📉
Все, кто говорят, что ИИ заменит человека в продажах, — шарлатаны, не верьте им)
Вместо того чтобы ныть и замирать на месте, необходимо взять себя в руки, стать ещё более дисциплинированным, тестировать гипотезы и повышать насмотренность.
Необходимо перестать совершать действия, которые не приносят результат)
1. Откажись от всех вредных привычек)
Вредные привычки забирают энергию и фокус, затуманивают сознание.
2. Не трать своё время впустую)
Время — это самый ценный ресурс, который у нас есть, и тратить его впустую — очень дорогое удовольствие.
3. Системно занимайся спортом)
Спорт даёт дисциплину, привычку делать рутинную работу, терпеть и преодолевать.
Этот навык очень помогает в жизни и в бизнесе.
У продажника, который больше всех пиздел по телефону)
🚩Красный флаг для любого HR и собственника бизнеса - это частая смены работы)
Если вы меняете работу каждые 2-3 месяца, это говорит о вашей неопределенности и непостоянстве)
В глазах работодателя вы низкоэффективный сотрудник, который будет вести себя подобным образом на новом месте работы)
👤Если у вас есть такие косяки, не указывайте это в резюме.
Прописывайте только адекватные периоды работы, от года и более)
📈Методология BANT мне в этом помогает:
1. Я выясняю, есть ли у клиента деньги на мою услугу)
2. Я выясняю, есть ли у него осознанная потребность)
3. Я выясняю, насколько срочно ему нужна моя услуга)
4. Я выясняю, он ли принимает решение по этому вопросу)
Эта методология позволяет мне тратить своё время только на клиентов категории A, которые покупают без лишних слов и дожима)
1. Я увидел изнутри, как должна работать система в крупной компании.
2. Я научился управлять людьми и командой.
3. Я прокачался в продажах.
4. Я понял, как работает маркетинг и привлечение клиентов.
5. Я узнал, что такое клиентский сервис.
Эти знания очень сильно помогли мне в бизнесе.
Работая по найму, ты получаешь опыт бесплатно, так как все твои ошибки и гипотезы оплачивает компания)
Был у меня недавно случай: спрашиваю менеджера о невыполнении плана, а он мне в ответ: «Да просто выходные были, праздники, поэтому клиенты не отвечали, да просто экономика падающая, поэтому не покупают».
Необходимо уметь брать на себя ответственность за результат, и только в этом случае перед тобой начнут открываться новые возможности)
Любые изменения начинаются с тебя: с твоего мышления, окружения, системы и тела)
Убери все отвлекающие факторы, которые отдаляют тебя от цели:
— нар*отики
— алкоголь
— никотин
— скроллинг в социальных сетях.
Не пройдёт и года, и ты заметишь существенные перемены)